Как выстроить систему маркетинга и продаж

#Маркетинг #Маркетинговая стратегия

В хаотичном маркетинге нет будущего. Сегодня, чтобы компания росла и управляла прибылью, недостаточно просто запускать рекламу или вести соцсети.
Нужна система, где каждый шаг — от первого касания до повторной продажи — ведет к конкретному действию и связан с конкретными метриками, прогнозами и инструментами.

В этой статье мы расскажем, как выглядит универсальная воронка маркетинга и продаж, и что нужно делать на каждом этапе, чтобы бюджет вашей компании компания росла с каждым годом.

Универсальная воронка маркетинга и продаж

Любая компания, независимо от сегмента (B2B, B2C, опт, розница, услуги), работает с клиентами по примерно одинаковым этапам:

Формирование потребности
Поиск и интерес
Конверсия в заявку
Первая сделка
Повторные продажи
Рекомендации

Давайте разберем их подробно.

Этап 1: Формирование потребности

Это то, с чего начинается любая работа с рынком: клиент ещё не ищет ваш продукт, он ищет идеи, решения, вдохновение.

Что работает:
✔ Контент, который подогревает интерес: статьи, видео, посты, экспертные обзоры, коллаборации
✔ SMM, PR, охватные кампании
✔ Постепенное формирование образа бренда

Типичная ошибка: пытаться продавать напрямую, когда спрос еще не сформирован. На этом этапе нужно не продавать, а создавать узнаваемость и доверие.

Этап 2: Поиск и интерес

Теперь клиент уже ищет решение. Он может гуглить, сравнивать предложения, заходить на сайты.

Что работает:
✔ Контекстная реклама
✔ Таргетированная реклама
✔ SEO-продвижение
✔ Ретаргетинг, лид-магниты
✔ Подготовка сайта и лендингов: четкий оффер, понятная структура, адаптивность

Типичная ошибка: гнать трафик на не качественный сайт — теряются деньги, клики не превращаются в заявки.

Этап 3: Конверсия в заявку / первый контакт

Клиент заинтересовался — пора сделать первый шаг к продажам.

Что работает:
✔ Не перегруженные формы заявки, быстрый call-to-action
✔ Готовые презентации, прайс-листы, коммерческие предложения
✔ Скрипты и обучение менеджеров: как правильно обработать входящий запрос, как подогреть интерес

Типичная ошибка: пропущенные вызовы, отсутствие проработанных скриптов, неумение довести клиента до решения.

Этап 4: Первая сделка

Вот и продажа. Но важно не просто продать, а качественно выполнить обязательства и заложить фундамент для следующего контакта.

Что работает:
✔ Контроль качества выполнения заказа или услуги
✔ Прослушивание и анализ звонков отдела продаж
✔ Сбор обратной связи, NPS-опросы
✔ Анализ, где в процессе могли быть сбои

Типичная ошибка: считать, что после первой сделки клиент уже «ваш». Без послепродажного сопровождения есть риск потерять клиента навсегда.

Этап 5: Повторные продажи и апсейлы

Продажа постоянным клиентам обходится в 5–7 раз дешевле, чем привлечение новых.

Что работает:
✔ Программы лояльности
✔ Персонализированные предложения
✔ Апсейлы и кросс-сейлы
✔ Триггерные рассылки (email, мессенджеры)

Типичная ошибка: полностью переключаться на поиск новых клиентов, забывая про уже существующую базу.

Этап 6: Рекомендации

Лучший маркетинг — когда клиенты рекомендуют вас сами.

Что работает:
✔ Работа с отзывами (сбор, обработка, публикация)
✔ Мотивация к рекомендациям (например, бонусы за приведенных клиентов)
✔ Создание клиентского сообщества, коллаборации, партнёрские истории

Типичная ошибка: надеяться, что люди будут рекомендовать просто так. Даже лояльным клиентам нужно давать повод рассказать о вас.

Почему это важно

Системный маркетинг дает бизнесу:

рост выручки и прибыли за счет оптимизации процессов,
более эффективное использование рекламного бюджета,
чёткие прогнозы и планы на 6–12 месяцев вперёд,
конкурентное преимущество на рынке.

Это уже не про «рекламу ради рекламы», а про выстраивание предсказуемого бизнеса.