Кейс: развитие и оптимизация продаж для федеральной сети туристических агентств

Кейс: Развитие и оптимизация продаж для федеральной сети туристических агентств

Исходные данные:

3 офиса в Москве
6 менеджеров по продажам
Средняя конверсия продаж: 13-16%
Оборот компании: 5 000 000 рублей в месяц

Задачи проекта:

Формирование эффективной системы продаж
Анализ и повышение продуктивности отделов продаж
Развитие филиальной сети
Увеличение среднего чека

Результаты:

Период — 7 месяцев

- До работ -

Конверсия в продажу

13% - 16%

Оборот компании

5 000 000 рублей в месяц

- После работ -

Конверсия в продажу

Конверсия личных продаж: 40-45%
Конверсия онлайн продаж: 28-35%

Оборот компании

60 000 000 миллионов рублей в месяц

Что было выявлено

Менеджеры одновременно работали с клиентами в офисе и обрабатывали звонки, что снижало эффективность продаж.
Отсутствие стандартов тайм-менеджмента приводило к перегруженности сотрудников.
Не было четких регламентов взаимодействия с клиентами на разных стадиях сделки.
Отсутствовало пост-продажное обслуживание — клиенты сами звонили для уточнения информации, в среднем до 4 раз по договору.
Терялось около 150 звонков ежедневно.
Средняя продолжительность звонков превышала 20 минут.

Основные проведенные работы

Сформировали систему обработки заявок
Настроили CRM-систему (Centivo)
Разработали и внедрили систему поощрений для лидеров продаж
Запустили отдел телемаркетинга (идентификация и обработка детракторов, сопровождение клиентов после сделки)
Сформировали новые команды менеджеров (визовых менеджеров для разгрузки продавцов, менеджеров по онлайн-продажам, команды продажников в розничной сети)
Скорректировали скрипты и разработали чек-листы
Настроили KPI и интегрировали их в систему мотивации
Создали дашборды лидеров продаж и внедрили их во всю сеть
Открыли 9 новых офисов продаж

Разработка стратегии продаж

Провели фокус-группы для определения ключевых факторов принятия решения
Провели опросы на сайте для количественного подтверждения гипотез Разработали CJM (путь клиента)
Сформировали воронку продаж на основе CJM
Определили требования к менеджерам в розничных и онлайн-продажах
Подготовили скрипты и чек-листы
Разработали методическое пособие по продукту (разные этапы продаж и пост-продажное сопровождение)

Анализ телефонных звонков

Настроили категоризацию обращений, чтобы лучше понимать своих клиентов
Выявили ошибки менеджеров и пробелы в знании продукта
Разработали стандарты обработки телефонных звонков
Определили потенциал географически востребованных, но еще необслуживаемых локации

Результаты за 7 месяцев

Рост конверсии в продажу:

Личные продажи: 40-45%
Онлайн-продажи: 28-35%

Увеличение оборота:

До работ: 5 000 000 рублей в месяц
После работ: 60 000 000 рублей в месяц

Этот кейс продемонстрировал, как комплексный подход к анализу, автоматизации и управлению командами может кардинально изменить показатели бизнеса. Хотите таких же результатов? Оставьте заявку, и мы разработаем стратегию продаж и выстроим систему маркетинга для вашего бизнеса.